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說如今是一個資源整合的時代，不明就里的人以為這是一句套話。

舉給例子，很多人認為小米手機的成功是低價，我卻要提醒大家，雷軍創立小米之前，已經在金山軟件苦干了16年，并先后投資了UC視頻、拉卡拉、凡客誠品等20多家創新型網絡公司，人家創業時振臂一呼，多少兄弟應者云集。沒有整合能力的低價無法持續，更何況，即使你有整合能力，也還要考驗你是否管得好這一畝三分地。所以說，學人家低價，你得先掂量掂量自己的斤兩。

經銷商行走江湖，沒三兩個幫手，四五個朋友，基本也很難立足。這些幫手里面有同行、也有下線伙伴，這些朋友里面有廠家業務、也有廠家的領導。這些人就是經銷商資源整合的主要對象。

在我們的經銷商隊伍中，有的人長袖善舞、左右逢源，似乎有使不完的資源，沾不完的便宜。有經驗的經銷商，一根稻草在他手里都能變成寶貝，何況一堆大活人在他眼前晃來晃去。

經銷商能不能整合資源，其實關鍵在于會不會。很多經銷商連辨識資源的能力都沒有，更何談整合資源、乃至利用資源的問題。

對于經銷商而言，資源一定分為兩類，一類叫有形資源，如費用、人力、物料等；一類叫無形資源，例如品牌、腦力、影響力等。

很多經銷商和企業談判，總是盯著要求企業投入多少人力、物力、財力，說白了，這種東西對于誰來說都是越多越好，但憑什么人家一定要多給你？沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。自己沒個半斤八兩，也請免開尊口。

所以，對于有形資源的談判和申請，經銷商一定要抱著拋磚引玉的態度，本著共同開發市場的原則，別凈想著廠家投入。這年頭，誰都不傻，除非是一錘子買賣。

所以關于有形資源，我想提醒大家的是：一般來說，廠家的銷售負責人都是職業經理人，投誰都是投，人家要的是銷量和業績；你是經銷商、是老板，自己掏真金白銀，賬應該比誰算得都溜，你的投入和姿態，會很大程度上決定企業對你的支持程度。除非你真的不在企業的重點市場和重點客戶之列。

我們今天要講的經銷商資源整合，主要是指無形資源。這是經銷商辨別、利用資源的難點和誤區，在資源整合上也是浪費最大的一塊。記得曾經盛極一時的南德集團，董事長牟其中在獄中說過一句讓我記憶猶新的話：越有形的東西越有限，越無形的東西越無限，一只有形的碗，再大也盛不過半升水；一個人無形的信譽，有時卻能富可敵國。而這有形與無形之妙，估計也正是許多經銷商的困惑與迷茫。

限于篇幅，我們也就僅舉品牌、腦力為例，看看聰明的經銷商是如何整合資源的？

品牌

有經銷商說，我當然知道品牌是資源了，越大的品牌具有越大的市場影響力。其實你只說對了一半，甚至還不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎？你知道如何利用一個口碑較差爛品牌的最后價值嗎？如果答不上來，只能說你想得太簡單。

我認識一個東莞的建材類經銷商，人家一年流水額十幾個億，但全是不知名的小品牌，大概有2、300個。我問他，為什么不接幾個大品牌來做，品牌太多、品類太雜，管理成本也高？這個經銷商笑著跟我說：“很多人看不上小品牌，是因為小品牌做市場難度太大，但是大品牌又不是每個人都能簽得到的。我入行就從小品牌做起，跟我一道入行的經銷商很多都已經轉成了品牌商的下線，而我就堅持做小品牌，他們不做的都轉給了我，渠道和路子都已經做順了。現在咱們這，行里的人都知道我的貨是最全的，品類和規格也是最靈活的，很多經銷商有特殊需求都會第一時間找我，我的公司也是渠道里排得上號的品牌。況且我現在一年十幾個億的流水，多少銀行主動過來要幫我做承兌？現在也有很多所謂的大品牌過來找我做經銷，但我的路子野，不一定適合他們，現在是雙向選擇，我也不用求著他們。我現在是想明白了，品類越雜、品牌越雜的行業和企業，越適合做渠道品牌，都是些小屁屁公司，誰整合誰還不知道呢！”

腦力

很多經銷商一天到晚喊著招員工難，招好員工更難，卻從來不想想，自己可能即使招來了好員工，也不一定能夠人盡其才。

經銷商如果只知道向廠家要人手，而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西，就算要到人手，也只是浪費人力資源。

有經銷商說，我們那些企業的區域人員，就是一腦袋漿糊，還沒有我懂這個市場，挖掘他們的腦力，還不如我自己靜下來想想。我們先不說什么三人行必有我師之類的大道理，區域人員是漿糊，企業的總部人員也每個人都是漿糊？有些經銷商看到總部人員時，要么吃吃喝喝，一醉了之；要么遮遮掩掩，一躲了之。企業人員，尤其是總部人員，公司花大價錢招聘過來，就是雇傭他的腦力為企業服務的，固然這個腦力絕大部分是用來應對你這種經銷商的，但是他們同樣肩負著幫助經銷商成長的擔子，你謙虛點請他出謀劃策，總部人員作為某一方面信息源比你更多的人，你兼容并蓄地吸收下，總比你待在家里絞盡腦汁、冥思苦想要來得更痛快一點吧！

做得好的經銷商喜歡和人聊天，不管是一線業務、還是總部走訪人員，別以為人家只是在那吹牛打屁，優秀的經銷商在無時無刻通過人了解市場、了解企業、了解機會。這種腦力資源取之不盡，用之不竭，用經銷商的謙虛的說法是，和企業合作的過程，也是學習和進步的機會。

說句實在話，等到哪天經銷商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話，才能再想著去人才市場招個什么MBA之類的人試著用用。不然，你既找不到真正有用的人，也不知道找來了這樣的人如何用，干脆就別找，省得給自己添堵。

老盯著有形資源過日子的經銷商，是時候該醒醒了！